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淺談招商的應用原則
發布時間:2009.02.07  來源:  瀏覽次數:5679次

淺談招商的應用原則

 

“木桶能裝多少水,不取決于最長的木板,而取決于最短的木板。”這是管理學的基本理論之一。如果將招商過程比作一個木桶,那么對經銷商的選擇、培訓、布局、跟進、考核、調整就是木桶的幾塊木板,任何一塊的缺失都可能影響整個招商工作的完整和效果。經過這些年的招商實踐,我個人認為應做好以上幾點。

  .“適合”的經銷商選擇

經銷商沒有絕對的好壞,大小之分。關鍵是適不適合:認不認可公司產品,有無和公司共同發展的愿望,所做科室適不適合我們的品種,有無長期合作的信心和想法,能把我們的品種放在主打位置,這對我們這種口服藥的長線品種尤為重要。否則客戶將極不穩定,所以“適合”的客戶是招商工作的長期穩定發展的基礎。

.“實效”的經銷商培訓

通常情況下,經銷商的水平參差不齊,時間緊,學習少,信息相對閉塞;對新的知識,行業動態,管理知識都有一定的需求。但培訓應切合“實際”,通俗易懂,結合市場實際,操作性強,能使經銷商很快接受,熟悉產品,快速占領市場。而不是流于形式,紙上談兵,完全就是產品知識培訓。

.“合理”的經銷商布局

不同的產品,銷售的渠道和重點都不相同。例如:兔耳風顆粒在有些鄉鎮衛生院更容易開發,也能上量。而小兒康要在一些專科性醫院才能上量,小醫院即使開發也不易上量,流失率大。這樣我們就要根據不同的產品,渠道找不同的經銷商,做好“合理”的經銷商布局,充分的利用資源,做好合理的招商工作。

.“扎實”的經銷商跟進

很多招商,年年招,月月招。長期下來,銷量卻一直沒什么變化,很大程度上是跟進的工作不夠扎實。沒有充分了解市場的變化,沒有準確的信息反饋,不能給予經銷商及時的幫助和支持,只是讓客戶自生自滅,廣種薄收。好的招商人員應做好“指導,參謀,方向”的作用,開拓市場還要占領市場。

.“量化”的經銷商考核

通過對經銷商銷售,市場占有率,開發進度,對公司的市場保護的執行,對公司產品的重視和能不能有可持續發展等多方面考核,才能做好經銷商的管理,使經銷商能夠長期,穩定的發展。

.“必要”的經銷商調整

通過多種形式的經銷商考核和對比,對一些確實不適合公司發展,沒有忠誠度,沖竄貨嚴重,沒有增長潛力,甚至對該區域以后的發展還產生阻力的客戶,必須盡快進行調整,使該區域能健康,穩定發展,做好木桶的每一塊短板,使市場平衡,有序發展。                          ----------雷紅宇

作者上述觀點,系統地概括如何做好一名區域性招商經理。本人認為,關鍵在于人,靠的是用思想來分析市場,磨煉自己,這些理論是通過實踐而積累,希望他人能借鑒。

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